海外展開は、「どこから始めるか」で決まります。
そして、その判断を誤ると、後からの修正には大きなコストがかかります。
では、その「判断」はどのように設計すべきなのでしょうか。
■海外展開の判断は“構造”で決める
海外展開は、感覚や経験だけで判断すべきものではありません。
重要なのは、判断の「順番」と「構造」です。
判断は、次の3つのステップで設計する必要があります。
■ステップ①：市場を決める
最初に決めるべきは、「どの市場で勝つか」です。
・なぜその国なのか
・その市場にニーズがあるのか
・競合と比較して優位性があるのか
この段階で方向性を誤ると、その後のすべてが無意味になります。
■ステップ②：勝ち方を決める
次に考えるべきは、「どのように勝つか」です。
・価格帯はどう設定するか
・どのチャネルで販売するか
・どのポジションで戦うか
市場が同じでも、戦い方によって結果は大きく変わります。
■ステップ③：実務を成立させる
最後に、「事業として成立するか」を検証します。
・規制や制度の問題はないか
・物流や供給体制は維持できるか
・契約や収益構造は成立しているか
ここを軽視すると、途中で必ず行き詰まります。
■なぜこの順番が重要なのか
多くの企業は、この順番を逆にしています。
・まず展示会に出る
・まず代理店を探す
・まず販売を始める
しかしこれは、「実行」から入っている状態です。
本来は、
「市場」→「勝ち方」→「実務」
の順番で設計する必要があります。
■まとめ
海外展開の判断は、構造で決まります。
・どの市場で勝つのか
・どのように勝つのか
・それは実務として成立するのか
この順番で設計することが重要です。
この構造を外さなければ、海外展開の成功確率は大きく高まります。
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■ご相談について
海外展開においては、「どの市場を選ぶか」「どのように展開するか」という判断が最も重要です。
・自社に適した市場はどこか
・どの戦い方が最適か
・どのリスクを事前に整理すべきか
これらは企業ごとに条件が異なるため、個別に設計する必要があります。
具体的な検討をご希望の場合は、個別にご相談ください。
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