海外展開の成否は、「どこから始めるか」でほぼ決まります。
多くの企業が海外展開に関心を持ち、「何をすればよいか」と考えます。
しかし実際には、「何をやるか」よりも前に決めるべきことがあります。
それが、「どこから始めるか」という判断です。
■よくある誤解
海外展開を検討する際、多くの企業が次のような発想から入ります。
・とりあえず海外展示会に出る
・とりあえず現地パートナーを探す
・とりあえず越境ECを始める
しかし、これらはすべて「手段」です。
本来は、その前に整理すべきことがあります。
■本当に最初にやるべきこと
海外展開で最初に考えるべきは、次の2つです。
① 市場適合性（その市場で勝てるのか）
・なぜその国なのか
・自社の商品・サービスは受け入れられるのか
・競合と比較して優位性があるのか
市場に適合していなければ、どれだけ優れた商品でも売れません。
② 実現可能性（実務として成立するのか）
・規制や法制度の問題はないか
・物流やコスト構造は成立するか
・継続的に供給できる体制があるか
事業として成立しなければ、継続することはできません。
■多くの企業が失敗する理由
多くの企業は、この順番を逆にしてしまいます。
「何をやるか」から考え、
その後に市場や実務を検討する。
この順番では、途中で必ず無理が生じます。
海外展開は、「やり方」ではなく「始め方」で決まります。
■まとめ
海外展開は、「どこから始めるか」で決まります。
そしてその判断は、「市場適合性」と「実現可能性」の2つで決まります。
この順番を誤ると、その後どれだけ努力しても結果にはつながりません。
では、なぜ最初の判断で結果が決まるのか。
次回は、その理由について整理します。
■ご相談について
海外展開においては、最初の判断を誤ると、その後の修正に大きなコストがかかります。
・どの市場から始めるべきか
・自社に適した進め方は何か
・どのリスクを事前に整理すべきか
これらは個別の状況によって大きく異なります。
具体的な検討をご希望の場合は、個別にご相談ください。
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