以下の事例は、山本が支援してきた企業事例をもとに、企業が特定されないよう匿名・再構成したものです。個別企業の成功談を紹介することが目的ではありません。注目していただきたいのは、その背後にあった課題と、どの構造を見直したことで事業が動き始めたかです。
CASE 1 市場戦略
規制調査に時間をかける間に、市場を失いかけた化学品メーカー
- 課題
- 海外進出に向けて各国の規制・書類・手続きを徹底的に調べていた一方、どの市場で商品価値が成立するかの検証が後回しになっていました。
- 構造の再設計
- 規制対応を出発点にせず、顧客ニーズ、用途、競合、価格、代理店候補から重点市場を選定。市場の反応を確認しながら参入順序を組み直しました。
- 生まれた変化
- 「リスクがない国」ではなく「利益が成立する市場」を先に選ぶことで、海外アプローチが具体化しました。
CASE 2 価値戦略
高評価なのに契約が決まらなかった化粧品メーカー
- 課題
- 展示会では「品質が高い」と評価され、サンプル依頼も入るものの、商談が途中で止まっていました。日本での説明をそのまま海外へ持ち込んでいたためです。
- 構造の再設計
- 国・顧客層ごとに、機能、安全性、成分思想、使用場面など、価値の入口を再設計。どの商品を入口にし、何を選ばれる理由とするかを見直しました。
- 生まれた変化
- 商品自体を変えず、価値の伝え方を変えることで、複数地域の商談が具体的に動き始めました。
CASE 3 主導権戦略
独占販売の提案を受けた食品会社
- 課題
- 有力な海外企業から独占販売を含む好条件の提案を受けましたが、価格、販促、市場情報、商標の管理が相手側へ偏る可能性がありました。
- 構造の再設計
- 独占権を段階付与とし、対象地域、販売目標、報告義務、商標保持、販促分担を整理。契約書の条文以前に「誰が何を決めるか」を設計しました。
- 生まれた変化
- 双方の役割と責任が明確になり、海外パートナーの販促投資と情報共有が具体化しました。
CASE 4 信頼構築戦略
監督局の調査を信用へ転換したウェルネス企業
- 課題
- 海外事業が軌道に乗り始めた時期に、サービス内容と広告表現について現地監督局の調査を受けました。日本での成功実績を説明しても、問題は解決しませんでした。
- 構造の再設計
- サービス工程、資格体系、運営体制、広告表現を現地制度に合わせて再設計。制度を尊重し、改善する姿勢を経営者自身が明確に示しました。
- 生まれた変化
- 問題を隠さず、現地制度の中で事業を成立させたことで、当局・取引先からの信用が高まり、その後の事業拡大につながりました。
CASE 5 ブランド戦略
海外で価格競争に陥ったライフスタイル製品メーカー
- 課題
- デザインと品質は評価される一方、量販向けの市場では安価な製品と比較され、値下げ要求が続いていました。
- 構造の再設計
- 品質や物語が評価される専門店・ギフト・デザイン市場へ販路を変更。訴求内容を見直し、国際商標・模倣対策・正規品の識別も整備しました。
- 生まれた変化
- 「売れる市場」から「価値が正しく評価され、利益が残る市場」へ移ることで、ブランドとしての取引が増えました。
CASE 6 投資戦略
海外工場建設を再検討した産業設備メーカー
- 課題
- 市場の成長予測を前提に、現地工場建設が社内で既定路線となっていましたが、実際の需要と利益構造は十分に検証されていませんでした。
- 構造の再設計
- 工場建設を延期し、国内生産と海外代理店を組み合わせて小さく市場へ参入。需要、用途、販売ルートを確認しながら投資条件を整理しました。
- 生まれた変化
- 市場の実態が見えたことで、必要な設備、人員、資金、回収計画を具体化し、段階的に海外事業を成長させました。
CASE 7 成長循環戦略
成功モデルを再投資し、次の市場へ広げたソフトウェア企業
- 課題
- 最初の海外案件で成果が出た後、世界最大市場への一気の進出を検討していました。しかし、競争・広告費・制度対応に多くの経営資源が必要でした。
- 構造の再設計
- 最初の海外顧客から得た実績、提案資料、パートナー、サポート体制、価格設定等を経営資産として整理。成功モデルを再現しやすい周辺市場から段階的に展開しました。
- 生まれた変化
- 一度の成功を使い切るのではなく、利益とノウハウを次の市場へ再投資する成長循環を構築しました。
支援について相談・お問い合わせはこちら
海外事業の課題や、コンサルティングのご依頼については、
お問い合わせフォームよりご連絡ください。
内容を確認のうえ、今後の進め方をご案内いたします。
個別相談につきましては、まずセミナーにご参加いただいた方に優先してご案内しております。海外事業は状況によって最適な進め方が大きく異なるため、当社の考え方をあらかじめご理解いただくことで、より的確なアドバイスが可能になります。